Estrategia comercial y consultoría en ventas

Cómo trabajamos la estrategia comercial

Nuestra consultoría en ventas se apoya en cuatro metodologías de ICX que funcionan como un solo sistema.

Sales Architecture

Sales Architecture define la estructura detrás de cada venta. Establece a qué segmentos ir, la propuesta de valor para cada uno, el modelo de ventas y los roles que los atienden y cómo avanza una oportunidad desde el primer contacto hasta el cierre.

Sales Performance Scorecard

El Sales Performance Scorecard convierte el seguimiento informal en un sistema de gestión del desempeño. Mide cuatro dimensiones, resultados financieros, eficiencia operativa, experiencia del cliente y crecimiento y aprendizaje, y las consolida desde cada vendedor hasta el equipo, la dirección comercial y la gerencia general y financiera. También funciona como la capa de medición de PROACTIVE.

Sales Automation

Sales Automation lleva el diseño al CRM, desde la segmentación y la calificación de leads hasta las cotizaciones, los pronósticos del pipeline y los agentes de prospección con IA.

PROACTIVE

PROACTIVE es la metodología de ventas de ICX, un ciclo de nueve pasos que va de la prospección a la retención y devuelve lo aprendido al siguiente ciclo.

1. Prospection. Identificar y segmentar prospectos de alta calidad con el Persona Playbook.
2. Rapid Attraction. Atraerlos rápido con contenido breve de alto valor y una oferta clara.
3. Optimized Conversion. Convertir el interés en conversaciones calificadas con llamados a la acción claros e interacciones asistidas.
4. Advanced Nurturing. Generar confianza con contenido educativo y personalizado.
5. Custom Evaluation. Evaluar las necesidades y presentar una propuesta consultiva con su retorno esperado.
6. Targeted Value Creation. Crear una comunidad de valor alrededor de clientes y prospectos.
7. Intelligent Activation. Ayudar a cada nuevo cliente a obtener valor rápido con una incorporación ordenada.
8. Value Conversion & Retention. Identificar oportunidades de renovación, venta adicional y reactivación.
9. Efficiency Optimization. Revisar los resultados de forma continua y ajustar el ciclo.

Estas metodologías se conectan con ICX Compass. Su Persona Playbook define a quién prospectar y cómo, y la CX Matrix ordena los puntos de control y los KPI del proceso de ventas.

Servicios de consultoría en ventas

• Estrategia de ventas para empresas B2B
• Consultoría comercial y de ventas B2B
• Gestión del desempeño de ventas
• Gestión de previsiones y del pipeline
• Habilitación de ventas (sales enablement)
• Ventas basadas en cuentas
• Ventas inbound
• Estrategia de prospección B2B y prospección con IA
• Gestión, nutrición y conversión de leads
• Análisis de ventas
• Automatización de ventas

Cómo es un proyecto

1. Diagnóstico. Mapeamos el proceso comercial actual, identificamos las brechas y construimos los primeros buyer personas.
2. Diseño y capacitación. Adaptamos PROACTIVE y el Scorecard a su empresa y capacitamos al equipo en cada paso.
3. Implementación. Ponemos en marcha el ciclo, automatizamos los flujos en el CRM y configuramos los tableros.
4. Optimización. Revisamos los resultados con su equipo, ajustamos lo que no funciona y escalamos a otros equipos.

Tecnología

Implementamos lo que diseñamos en el CRM que su empresa ya utiliza, HubSpot o Salesforce. ICX es HubSpot Solutions Partner desde hace más de diez años.