3 consejos de bajo costo para incrementar las ventas en su eCommerce

Los tres consejos de bajo costo con mayor impacto para incrementar las ventas en su eCommerce son crear contenido útil que vaya más allá del catálogo, construir credibilidad con reseñas y datos consistentes en buscadores y directorios, y trabajar el email marketing sobre una base propia de clientes. Requieren más disciplina que presupuesto.

Llevar un negocio a la economía digital es una decisión importante, y una vez tomada exige seguir invirtiendo en la plataforma, el catálogo y la operación. Las prioridades del negocio y el flujo de caja rara vez permiten financiar todas las iniciativas que propone el equipo de marketing, y la publicidad pagada tiene un problema de fondo, porque el tráfico se detiene el día que se detiene la inversión. Para un CEO o un director comercial la pregunta correcta no es cuánto gastar en medios, sino qué activos propios puede construir el eCommerce para atraer, convertir y retener clientes con un costo marginal cada vez menor.

¿Por qué buscar consejos de bajo costo para incrementar las ventas en su eCommerce?

El crecimiento de un comercio electrónico depende de tres variables que la dirección puede leer en cualquier tablero. La primera es el tráfico calificado que llega al sitio. La segunda es la tasa de conversión de ese tráfico. La tercera es la frecuencia con la que los clientes vuelven a comprar. La publicidad pagada empuja la primera variable, pero no mejora las otras dos y su costo tiende a subir con la competencia.

Los tres consejos de este artículo actúan sobre las tres variables a la vez. El contenido atrae tráfico orgánico y prepara la decisión de compra. La credibilidad reduce la desconfianza que frena la conversión. El email marketing convierte compradores ocasionales en clientes recurrentes. Ninguno exige una gran inversión inicial, pero todos requieren constancia y un responsable claro.

Este punto es especialmente relevante para la retención. Una pieza de Harvard Business Review sobre el valor de retener a los clientes correctos recuerda que adquirir un cliente nuevo puede costar entre 5 y 25 veces más que retener a uno existente, según el estudio y la industria. Un eCommerce que solo compra tráfico está financiando, una y otra vez, la parte más cara del ciclo.

Consejo 1. Contenido que va más allá del catálogo

Lo que lleva a un usuario nuevo a una tienda en línea que no conoce es, casi siempre, el contenido. Pocas personas aterrizan en un eCommerce desconocido sin que un artículo, una guía, una comparación o una respuesta en el buscador las haya llevado hasta ahí. Un catálogo con fichas de producto es necesario, pero no basta para ser encontrado ni para ganar confianza.

Investigue antes de escribir

Antes de crear cualquier contenido, desde una publicación de blog hasta la página de inicio, revise qué busca su cliente y cómo lo busca. Observe qué publican otras empresas de su industria, a nivel local e internacional, y qué piezas generan conversación. Herramientas gratuitas como Google Trends ayudan a comparar el interés relativo entre términos y temporadas. La guía de inicio de SEO de Google insiste en dos ideas útiles para cualquier equipo de marketing, crear contenido que los lectores encuentren útil y confiable, y pensar en las palabras que un usuario escribiría para encontrarlo. No tiene sentido producir contenido sobre algo que nadie está buscando.

Use a sus expertos internos como voceros

No necesita contratar influenciadores para empezar un blog. Nadie conoce mejor su negocio que sus gerentes, compradores y personal de servicio, y su conocimiento técnico es justamente lo que diferencia el contenido de una marca del de un revendedor genérico. Si su tienda vende productos de belleza, publique guías sobre el cuidado de distintos tipos de piel o cabello. Si es un desarrollador inmobiliario, prepare artículos con consejos de presupuesto para remodelar una casa, ideas de construcción o de decoración. El objetivo es demostrar conocimiento de su industria y ganar la confianza del prospecto antes de que compare precios.

Escriba para su buyer persona

Cada pieza debe dirigirse a un cliente concreto, con sus problemas, sus objeciones y su lenguaje. Muchas empresas dedican tiempo a contenido que solo habla de ellas mismas, de lo que hacen o de sus años en el mercado. El cliente quiere saber otra cosa, cómo puede ayudarle su empresa a resolver un problema o una necesidad. Enfocarse en la buyer persona produce mejores resultados que intentar hablarle a todo el mundo. Es como hablarle al oído a su cliente. Si siente que la comunicación no es con él, tarde o temprano encontrará una marca que sí le hable de forma personalizada.

Cierre cada pieza con una llamada a la acción

Una llamada a la acción convierte la lectura en un siguiente paso, ya sea solicitar una promoción, descargar una guía, suscribirse al boletín o comprar. Inclúyala en las páginas del eCommerce y en cada publicación del blog, aunque el tema no esté directamente relacionado con un producto, y vincúlela con páginas de categoría o de producto relevantes. Una buena práctica es agregar al final de cada artículo una sección que conecte el tema que acaba de desarrollar con lo que su empresa ofrece. Un artículo sin llamada a la acción genera visitas, pero rara vez genera ventas.

Consejo 2. Credibilidad igual a consistencia más optimización

En la búsqueda de más ventas, muchas empresas se concentran en campañas costosas y descuidan la credibilidad, que es una de las mejores formas de vender sin parecer que se está vendiendo. Construirla cuesta poco dinero, pero requiere tiempo y método.

Gestione las reseñas de sus clientes

Los comentarios dentro de su propio sitio son valiosos, pero muchos usuarios revisan la reputación de una empresa antes de visitarla. Invite a sus clientes satisfechos a dejar reseñas en su perfil de negocio y responda todas, incluidas las negativas, con respuestas concretas y profesionales. Según la ayuda oficial de Google sobre cómo mejorar el posicionamiento local, los resultados locales se basan principalmente en relevancia, distancia y prominencia, y la prominencia depende en parte de la cantidad de reseñas y de las calificaciones positivas que recibe un negocio. En la práctica, una empresa con muchas reseñas excelentes tiende a destacarse en los resultados de búsqueda frente a un competidor con menos valoraciones.

Mantenga datos idénticos en buscadores y directorios

Los directorios siguen siendo una fuente de clientes nuevos, y su secreto es la consistencia. El nombre comercial, la dirección, el teléfono, el horario y el sitio web deben ser exactamente iguales en todos los canales. Mantenga actualizado su perfil en Google Business Profile (antes Google My Business), Apple Maps, Facebook, las cámaras empresariales de su sector y cualquier otro directorio relevante. La misma ayuda de Google indica que los negocios con información completa y precisa tienen más probabilidades de aparecer en los resultados locales, y aclara que no es posible pagar por un mejor posicionamiento local.

Optimice el contenido del sitio, no solo el blog

Los clientes primero escuchan de su empresa y después entran al eCommerce a comprar. Por eso la calidad del contenido de categorías, fichas de producto, políticas de envío y preguntas frecuentes es tan importante como el blog. Registre el sitio en Google Search Console y en Bing Webmaster Tools, revise qué consultas le traen visitas y corrija las páginas que tienen impresiones pero pocos clics.

Consejo 3. Email marketing sobre una base propia

¿El email marketing sigue siendo efectivo para vender más a través de un eCommerce? Sí, y por una razón estratégica más que táctica. Durante años, las estadísticas del sector hablaron de un retorno de 44 dólares por cada dólar invertido en email marketing, uno de los más altos entre los canales digitales. Datos más recientes muestran un rango amplio. Según el análisis de Litmus sobre el retorno del email marketing, el 35% de las empresas obtiene entre 10 y 36 dólares por cada dólar invertido y el 30% entre 36 y 50 dólares. La base de correos es, además, un activo propio. A diferencia de los seguidores en redes sociales o del tráfico pagado, nadie puede cambiarle las reglas de acceso a sus propios clientes, y cada envío tiene un costo marginal muy bajo.

Elija una plataforma adecuada a su etapa

Para comenzar, basta una plataforma que facilite capturar, almacenar y segmentar contactos, y enviar correos con buena entregabilidad. A medida que el programa madure, conviene integrar el email con el CRM y con los datos de compra del eCommerce, para automatizar mensajes según el comportamiento del cliente. Al migrar contactos existentes, importe solo los que dieron su consentimiento y limpie la base antes del primer envío.

Capture contactos todos los meses

Cree un proceso de captura de datos en todos los puntos de contacto, como el checkout, las tiendas físicas, las redes sociales y el centro de llamadas. Lo importante es que sea constante y que cada contacto entre con su origen y su consentimiento registrados, para poder segmentarlo después.

Automatice los mensajes que más venden

Antes de pensar en boletines masivos, active los flujos automáticos con mayor relación entre esfuerzo y resultado. Un correo de bienvenida para nuevos suscriptores, un recordatorio de carrito abandonado, un mensaje posterior a la compra que pida una reseña, y una invitación a recomprar cuando el producto suele agotarse. Estos flujos trabajan todos los días sin intervención del equipo.

Respete al cliente y su bandeja de entrada

Una estrategia de email marketing no significa enviar spam. Recopilar datos es difícil, y mantener a los clientes interesados lo es aún más. Envíe solo contenido y beneficios relevantes para cada segmento, facilite la baja de la suscripción y configure correctamente la autenticación de su dominio de envío. Una base pequeña y comprometida vende más que una base grande que ignora sus mensajes. Sea paciente, porque los resultados del correo se acumulan con el tiempo.

¿Cuánto cuesta y qué resultados esperar de cada consejo?

La siguiente tabla resume la inversión relativa, el horizonte de resultados y el indicador que conviene revisar en cada palanca.

Qué significa para la alta dirección

Los consejos de bajo costo funcionan cuando la dirección los trata como activos del negocio y no como tareas sueltas del equipo de marketing.

• Atraer. Asigne presupuesto de tiempo, no solo de dinero. Comprometa a gerentes y especialistas a aportar contenido de forma periódica y mida el tráfico orgánico como un activo que crece.
• Convertir. Haga que la reputación sea responsabilidad de alguien. Las reseñas, las respuestas y la consistencia de los datos en directorios necesitan un dueño y un indicador en el tablero comercial.
• Retener y fidelizar. Trate la base de clientes como un activo estratégico. Exija que el informe mensual incluya crecimiento de la base, ingresos por correo y tasa de recompra.
• Eficiencia. Compare el costo de adquisición de los canales pagados con el de los canales propios y reasigne inversión en función de esa diferencia.

Plan de acción de 90 días

1. Semana 1. Defina o revise sus buyer personas y liste las preguntas más frecuentes que reciben ventas y servicio al cliente.
2. Semanas 2 a 4. Publique las primeras piezas de contenido que respondan esas preguntas, cada una con una llamada a la acción vinculada a categorías o productos.
3. Semanas 2 a 4. Audite su perfil de Google Business Profile y los directorios principales, y corrija cualquier diferencia en nombre, dirección, teléfono u horario.
4. Mes 2. Active un proceso para solicitar reseñas después de cada entrega y defina tiempos de respuesta.
5. Mes 2. Configure los flujos de bienvenida y de carrito abandonado en su plataforma de correo.
6. Mes 3. Agregue el flujo posterior a la compra y el de recompra, y revise en comité los indicadores de la tabla anterior.

Para ampliar la lista de palancas, revise también cómo vender más a través de su eCommerce y las 5 herramientas de mercadeo que todo eCommerce debería tener.

Cómo le ayuda ICX

En ICX Consulting ayudamos a las empresas a convertir su comercio electrónico en un canal rentable, empezando por la estrategia comercial y la experiencia del cliente y no por la tecnología. Diseñamos estrategias de marketing de contenidos orientadas a la compra, programas de automatización de mercadeo que trabajan la retención, y modelos de comercio electrónico B2C alineados con los objetivos de ingresos y margen del negocio.

También realizamos auditorías de plataformas de comercio electrónico que evalúan sus esfuerzos de marketing, su plataforma y la brecha pendiente para lograr los resultados que busca, ya sea que quiera reducir costos en un negocio existente o lanzar un nuevo producto al mercado con rapidez.

Para empezar, le invitamos a usar el kit de herramientas de recorrido del cliente de ICX y mapear dónde su eCommerce pierde compradores hoy.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la forma más barata de atraer tráfico a una tienda en línea?

El tráfico orgánico construido con contenido útil y un perfil de negocio bien gestionado suele ser la opción de menor costo en el tiempo. No tiene un costo por clic, aunque sí exige horas de trabajo y paciencia. Lo recomendable es combinarlo con una inversión pagada moderada mientras el canal orgánico madura.

¿Cada cuánto debo enviar correos a mis clientes?

No existe una frecuencia universal. Depende de la categoría, del ciclo de recompra y de la relevancia del contenido. Una buena práctica es empezar con los flujos automáticos, que se activan por el comportamiento del cliente, y probar la frecuencia de los envíos promocionales observando aperturas, clics, bajas y ventas por segmento.

¿Las reseñas negativas perjudican a un eCommerce?

Una reseña negativa bien respondida puede generar más confianza que un perfil con calificaciones perfectas. Lo que daña la reputación es el silencio o una respuesta defensiva. Responda con rapidez, reconozca el problema, ofrezca una solución concreta y use esos comentarios para corregir fallas recurrentes en la operación.

¿Qué es Google Business Profile?

Es el perfil gratuito con el que una empresa administra cómo aparece en la Búsqueda y en Maps de Google, incluidos dirección, horario, fotos y reseñas. Antes se llamaba Google My Business. Para un eCommerce con tiendas físicas o puntos de retiro es una de las palancas de visibilidad local de menor costo.

Vender más en línea no siempre exige más presupuesto, pero sí más método. ¿Quiere saber qué palancas tienen mayor potencial en su tienda en línea? Solicite un diagnóstico con un consultor de ICX y priorícelas con una mirada de negocio.