Adobe Commerce para comercio entre empresas: por qué importa

Adobe Commerce B2B, conocido antes como Magento B2B, es la capa de la plataforma que permite vender entre empresas con cuentas corporativas, permisos por rol, catálogos y precios por cliente, cotizaciones negociables y crédito. Su importancia está en que traslada al canal digital la complejidad real de un contrato comercial.

Imagine a un distribuidor de materiales industriales un lunes a las ocho de la mañana. Tres asistentes de compras de sus mejores clientes envían el pedido semanal por correo, cada uno a un ejecutivo distinto. Uno de los pedidos tiene un error de digitación en el código de un producto, otro se cotizó con el precio del trimestre anterior y el tercero supera el límite de crédito del cliente sin que nadie lo advierta hasta el miércoles. El director comercial pasa la mañana apagando incendios, y el director financiero pregunta por qué las ventas crecen pero también crecen las notas de crédito. Esa noche, a las nueve, un comprador de uno de esos clientes busca el mismo producto en el portal de un competidor y lo encuentra con precio, existencias y un botón de compra.

La escena resume por qué el comercio electrónico entre empresas dejó de ser un canal opcional. Las empresas deben adaptarse a un mercado de venta digital en el que plataformas como Magento B2B brindan opciones para gestionar los pedidos masivos que ingresan a diario, automatizar los catálogos y gestionar los precios, entre otros. Este artículo explica qué ofrece hoy Adobe Commerce para el comercio entre empresas, qué decisiones comerciales exige y cómo una dirección puede evaluar si su operación está lista.

¿Qué es Magento B2B, hoy Adobe Commerce B2B, y por qué importa?

Cada día las empresas requieren con más urgencia generar ventas y lograr que sus clientes les contacten o gestionen sus compras de manera más ágil y rápida. Para ello ponen a disposición de sus clientes plataformas que les permitan mantener control y orden en la gestión de inventarios, pedidos y transacciones. El comercio electrónico entre empresas requiere plataformas robustas y flexibles, capaces de gestionar transacciones complejas, pedidos al por mayor y estructuras de precios personalizadas. Magento B2B se ha consolidado, según la experiencia de ICX, como una de las soluciones más eficientes para optimizar los procesos de venta, mejorar la relación con los clientes y aumentar la eficiencia operativa, y su nombre actual es Adobe Commerce B2B.

A diferencia del comercio B2C, donde el enfoque está en los consumidores individuales, el comercio B2B implica negociaciones, contratos a largo plazo y condiciones de compra específicas. Por eso la tienda de una empresa que vende a otras empresas no puede ser una versión ampliada de una tienda para consumidores. Necesita representar una relación comercial con sus reglas, y la introducción de Adobe a B2B describe las piezas que lo hacen posible. Las cuentas de empresa reúnen a varios compradores de una misma compañía bajo una sola cuenta, con roles y permisos distintos para sus miembros. Los catálogos compartidos y los precios personalizados permiten ofrecer catálogos y precios específicos para cada cliente. El pedido rápido y las listas de requisición reducen el proceso de compra a pocos clics para productos de compra frecuente. Las cotizaciones negociables abren una conversación de precio entre comprador y vendedor, y el crédito de la empresa, con la opción de pago a cuenta, permite comprar sobre una línea de crédito autorizada. Adobe aclara que la extensión B2B debe estar instalada y habilitada, y que los catálogos compartidos y las cotizaciones negociables solo están disponibles en tiendas configuradas para trabajar con cuentas de empresa.

El comprador B2B ya no quiere esperar a un vendedor

La urgencia no es solo de los vendedores. Una encuesta de Gartner a 646 compradores B2B, realizada entre agosto y septiembre de 2025, encontró que el 67% prefiere una experiencia sin representante, y que el 45% usó inteligencia artificial en una compra reciente. La analista de Gartner Alyssa Cruz lo resume al decir que los compradores B2B avanzan en tareas críticas de compra de forma más autónoma. Forrester, por su parte, pronosticó en octubre de 2024 que más de la mitad de las transacciones B2B grandes, de un millón de dólares o más, se procesarían por canales digitales de autoservicio durante 2025. Son estudios globales y no describen a todos los mercados de la región, pero señalan una dirección que el distribuidor de nuestro ejemplo no puede ignorar.

Esto no significa que los vendedores sobren. Significa que su valor se desplaza. Cuando el pedido repetitivo, la consulta de precio y el estado de entrega se resuelven en un portal, el ejecutivo comercial puede dedicar su tiempo a lo que ningún portal reemplaza, como negociar un contrato, entender un proyecto del cliente o recuperar una cuenta en riesgo. Para generar más ventas, mejorar la experiencia de compra y competir en un mercado que cambia constantemente, las empresas deben ver la importancia, y también el riesgo, de no adaptarse a esos cambios.

Generar más negocios en línea desde la cuenta del cliente

Un sitio web de comercio B2B personalizado puede vender fácilmente sus productos, dividir el volumen, enviar desde varios almacenes, tomar pedidos, administrar cuentas, pagos y límites de crédito. De todo eso, lo que más cambia la operación diaria es la administración de cada cliente corporativo, porque convierte condiciones que hoy viven en correos y hojas de cálculo en reglas que la plataforma aplica sola.

Entre las tareas de administración de cliente que se pueden gestionar en Magento B2B están ver y editar la información general de la empresa, asignar un representante de ventas y ver y editar la información de su dirección legal. También se puede ver y editar el crédito de la empresa, editar la moneda aplicable y asignar un límite de crédito. Se puede asignar la empresa a un grupo o segmento de clientes, permitir o prohibir el uso de cotizaciones y seleccionar los métodos de pago que la empresa puede utilizar en sus compras. La documentación de Adobe sobre la creación de una cuenta de empresa confirma estos campos. Desde Clientes, Empresas, la ficha incluye el representante de ventas, la dirección legal, la moneda y el límite de crédito, con la opción de permitir o no superarlo, el grupo de clientes, la autorización para usar cotizaciones negociables, la habilitación de órdenes de compra y los métodos de pago y de envío aplicables.

Ahora vuelva al distribuidor. Con la cuenta configurada, el pedido que superaba el límite de crédito no habría llegado a la mesa del ejecutivo, porque la plataforma habría aplicado la regla acordada. El cliente habría visto sus condiciones de pago y de envío sin tener que pedirlas, y el director financiero habría sabido que el control estaba en el sistema y no en la memoria de alguien. Para una empresa que vende a crédito, esa es probablemente la razón más concreta para invertir en el canal.

Búsqueda ágil de productos y pedido recurrente

Magento B2B Commerce facilita a los compradores buscar sus productos utilizando cualquier detalle del producto, con opciones de filtro personalizadas. La facilidad de pedidos, la navegación por la tienda y funcionalidades como el modo sin conexión mejoran la experiencia de los compradores y ayudan a generar mejores relaciones comerciales a largo plazo. En un entorno donde un catálogo puede tener miles de referencias técnicas, encontrar el producto por una medida, una norma o un código interno vale más que una página bonita.

La compra recurrente merece una atención especial. Un comprador de insumos médicos, de repuestos o de materiales de construcción no explora, repone. Según Adobe, el pedido rápido reduce el proceso a pocos clics para clientes registrados y las listas de requisición permiten guardar los productos que se piden con frecuencia para agregarlos al carrito. Cada minuto que ahorra una asistente de compras es un minuto menos de fricción y un motivo más para que el proveedor siga siendo la primera opción.

Integración de bodegas, ERP y gestión de pedidos

Integre sus bodegas a su tienda B2B para administrar el inventario de manera efectiva, y conecte su ERP o sus sistemas de gestión de inventario existentes. El éxito empresarial B2B radica en recibir pedidos y cumplirlos con precisión, de manera ágil y sencilla. La tienda que muestra existencias que no existen o que no transmite el pedido al ERP sin intervención humana traslada el problema de la oficina del vendedor a la pantalla del cliente.

Por eso la integración debe diseñarse antes del lanzamiento y no después. Hay que decidir qué sistema manda sobre el inventario, con qué frecuencia se sincroniza y qué ocurre cuando falla una conexión. La guía sobre cómo crear un webservice en Adobe Commerce explica los fundamentos técnicos y el criterio de dirección que requieren estas conexiones.

Gestión de cotizaciones y precios personalizados

Ya sea que los clientes tengan requisitos personalizados o necesiten cumplir con una cierta gama de pedidos, una tienda web de comercio electrónico personalizada permite interactuar con ellos, discutir las negociaciones o incluso solicitar un presupuesto o descuentos. Adobe describe las cotizaciones negociables como el mecanismo que inicia la negociación de precio entre un comprador de la empresa y el vendedor, y señala que están disponibles solo para tiendas configuradas con cuentas de empresa. Una tienda digital facilita la administración del negocio en línea de una manera más fácil que fuera de línea, y deja un registro de cada negociación que antes se perdía en una bandeja de entrada.

Algo parecido ocurre con los precios. Una tienda personalizada ayuda a categorizar el precio mayorista de cada producto y a definir descuentos según la cantidad, la categoría, la geografía y las condiciones de pago. Ofrecer distintos métodos de pago a un negocio mayorista facilita la transacción y beneficia directamente al negocio. La documentación de Adobe indica que los catálogos compartidos permiten fijar precios personalizados por producto para distintas empresas. Con catálogos personalizados, la venta cruzada se vuelve un trabajo rápido, y es posible agregar, modificar y eliminar catálogos según las necesidades y decisiones de compra de los clientes. Quien defina estas reglas necesita una política de precios clara, porque un sistema que aplica con precisión una mala decisión de precio la multiplica con la misma precisión. La nota sobre las diferencias entre Magento B2C y B2B ayuda a decidir cuándo cada modelo es el adecuado.

>> Magento B2B y las diferencias funcionales con Magento B2C <<

Integraciones de sistemas para decidir con datos

Una tienda de comercio digital necesita integraciones para que la información no se pierda y alimente las otras plataformas de la empresa. Así se genera información completa de los clientes y se puede llevar un historial de compra, planes de fidelidad y estadísticas que ayuden a la toma de decisiones en la organización. En términos prácticos, el pedido que entra por el portal debe llegar al ERP para su despacho y a la cuenta del cliente en el CRM para que el ejecutivo sepa qué compró, cuándo y con qué condiciones. La guía para integrar su CRM y su ERP con un plan claro propone un orden para hacerlo sin interrumpir la operación.

Qué significa para la alta dirección

Para quien responde por atraer y convertir cuentas, un portal B2B es un vendedor que trabaja las veinticuatro horas con las condiciones de cada cliente. Permite que una empresa de tamaño medio atienda a más compradores sin multiplicar su equipo, y que sus mejores ejecutivos se concentren en cuentas estratégicas y en proyectos grandes. Para quien responde por la retención y la lealtad, la tienda es el lugar donde el cliente comprueba cada día si su proveedor le facilita o le complica el trabajo. Un proveedor que recuerda sus precios, sus pedidos habituales y sus aprobaciones se vuelve más difícil de reemplazar que uno que solo ofrece buen precio.

Para quien responde por el servicio, el portal reduce llamadas y correos de consulta de estado, de precio o de existencias, y deja al equipo de atención las situaciones que sí requieren criterio. Para quien responde por la eficiencia y el flujo de caja, el control de crédito, las aprobaciones de órdenes de compra y la información de pedidos en tiempo casi real disminuyen errores, notas de crédito y días de cobro. Y para quien responde por el riesgo, la advertencia es sencilla. Hay un costo, y es alto, en no adaptarse a un mercado que cambia, y suele aparecer primero como un cliente que empieza a comprar una parte de su volumen en otro portal.

Cómo empezar el lunes

Un consultor con experiencia en estas operaciones sugeriría empezar por escuchar a los clientes, no por elegir funciones. Tome a los diez clientes que más compran y pregunte a sus equipos de compras cómo hacen hoy un pedido, qué les cuesta tiempo y qué harían distinto si pudieran. Compare sus respuestas con el tiempo que dedican sus propios ejecutivos a tareas repetitivas. En esa brecha está el caso de negocio, que casi siempre se expresa en horas, errores evitados y ventas recuperadas.

Después, defina las reglas antes de configurarlas. Quién puede ver qué precios, quién aprueba una cotización, qué límite de crédito corresponde a cada segmento y qué hacer cuando un pedido lo excede son decisiones comerciales y financieras que deben quedar escritas. Solo entonces tiene sentido pedir a un equipo técnico que las traduzca en cuentas de empresa, grupos de clientes y catálogos compartidos. Por último, elija un grupo piloto de clientes dispuestos a probar y mida durante un trimestre el tiempo por pedido, las correcciones posteriores y el porcentaje de órdenes recurrentes que entran sin intervención.

Cómo le ayuda ICX

ICX Consulting, firma de consultoría en experiencia del cliente y estrategia comercial con sede en Miami, ayuda a empresas de Estados Unidos y Latinoamérica a diseñar su canal digital B2B antes de configurar la plataforma. Definimos con su equipo los segmentos, las políticas de precio y de crédito y los recorridos de compra desde nuestra práctica de estrategia de precios y de ventas basadas en cuentas, y los implementamos sobre Adobe Commerce con nuestro equipo de comercio electrónico B2B. ¿Quiere saber cuánto cuesta hoy a su empresa atender pedidos por canales manuales? Solicite un diagnóstico con un consultor de ICX.

Para diseñar la experiencia de los distintos actores de una cuenta, como el comprador, el aprobador y el área financiera, el Kit de playbook de personas de ICX ofrece una guía para definirlos y priorizar lo que cada uno necesita del portal.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre Magento B2B y Adobe Commerce B2B?

Es la misma línea de producto con el nombre actual. Magento forma parte del portafolio de Adobe y hoy la documentación oficial habla de Adobe Commerce B2B. Las funciones de cuentas de empresa, catálogos compartidos y cotizaciones negociables corresponden a esa extensión, que debe estar instalada y habilitada en la tienda.

¿Qué es una cuenta de empresa en Adobe Commerce B2B?

Es una cuenta que reúne a varios compradores de una misma compañía. Su administrador crea divisiones y usuarios y asigna roles y permisos. Desde el panel de administración, el vendedor define condiciones como el crédito, los métodos de pago y envío y la posibilidad de negociar cotizaciones.

¿Se pueden ofrecer precios distintos a cada cliente corporativo?

Sí, mediante catálogos compartidos que fijan precios personalizados por producto para empresas específicas, junto con grupos de clientes. Conviene acompañar esta configuración con una política de precios aprobada por la dirección, para que los descuentos respondan a criterios claros y no a la insistencia de cada cliente.

¿Cuándo conviene tener una tienda B2B y una B2C en la misma plataforma?

Cuando la empresa vende a consumidores y a empresas con la misma oferta y quiere experiencias diferenciadas, por ejemplo una línea de productos con precio público y condiciones de contrato para distribuidores. La decisión depende del volumen de cada canal y de las reglas de precio y crédito que cada uno requiere.

El cliente corporativo que hoy le envía el pedido por correo mañana puede estar comparando su portal con el de un competidor, y lo hará sin avisarle. Si quiere que sus mejores cuentas encuentren en su canal digital el precio, el crédito y la rapidez que esperan, hable con un consultor de ICX y diseñen juntos un portal B2B que fortalezca su relación comercial y reduzca el trabajo manual de su equipo.