Introducción de cupones en Adobe Commerce

Un cupón es una forma directa de atraer nuevos clientes a una tienda en línea ofreciendo un descuento sobre los productos que la empresa escoge o sobre aquellos en los que el cliente mostró interés. En Adobe Commerce se configuran como reglas de precio y bien usados mueven inventario, mejoran la imagen de marca y aumentan la presencia en el mercado.

Imagine al director comercial de una cadena de ropa deportiva que revisa el inventario a mediados de febrero. Los abrigos de invierno ocupan un espacio que ya necesita la nueva colección, la bodega tiene lotes que no se vendieron en diciembre y el cierre fiscal está a pocas semanas. Su equipo de mercadeo propone una rebaja general del 30% en todo el sitio. El director financiero se opone porque teme sacrificar margen en productos que sí se venden bien. La discusión se resuelve cuando alguien plantea otra pregunta, ¿es posible descontar solo lo que sobra, a quienes más probablemente lo compren, sin tocar el resto? Esa pregunta es la que responde una buena estrategia de cupones.

Los cupones ayudan a vernos más atractivos que la competencia al ofrecer mejores precios, y el solo hecho de marcar un producto con descuento lo vuelve más deseable. Entre dos productos de precio similar, es más probable que se compre el que está en promoción. Son especialmente efectivos cuando se utilizan junto con una campaña de marketing adecuada, que comunique a clientes actuales y futuros lo que el sitio tiene para ofrecer, asocie la marca con promociones y precios atractivos y haga que nuestro nombre sea el primero que venga a la mente cuando surge la necesidad de un producto que ofrecemos.

La decisión de atraer clientes con un descuento puede apoyarse en datos. Según el autor, es posible descubrir qué productos despiertan interés en cada cliente con herramientas como Google Analytics y HubSpot. Para el equipo que gestiona el catálogo, también es útil repasar los fundamentos del manejo básico de inventario en Magento y los retos de la carga de inventario en el e-commerce, porque una promoción nunca debería ofrecer lo que no se puede entregar.

¿Para qué sirven los cupones en una tienda en línea?

Los cupones se usan para tres propósitos que conviene tener claros desde el inicio. El primero es buscar nuevos clientes, porque un descuento reduce la barrera de la primera compra. El segundo es favorecer la imagen de la marca, ya que una promoción bien comunicada puede asociarla con valor. El tercero es aumentar la presencia en el mercado, al dar a la tienda un motivo para aparecer en las conversaciones, los buscadores y las bandejas de correo de los clientes.

La dirección debe agregar un cuarto propósito, que es administrar el inventario. Los cupones pueden y deben usarse en función del inventario, ofreciendo aquello a lo que se quiere dar mayor salida. Un descuento sin criterio regala margen. Un descuento dirigido convierte un problema de bodega en ingreso.

¿Qué beneficios tiene usar cupones según el inventario?

Tres situaciones de inventario justifican con claridad una promoción. La primera son los productos por temporada. Ofertar productos en su momento de mayor venta los pone en una buena posición de compra y puede aumentar las ventas de manera considerable frente a otros periodos. No es casual que noviembre y diciembre sean generalmente los meses de mayor venta para la mayoría de comercios. Los datos de Adobe sobre las compras de fin de año lo respaldan. Según su informe de Cyber Monday de 2025, los consumidores estadounidenses gastaron 14.250 millones de dólares en línea ese día y 44.200 millones durante la Cyber Week. Entre las temporadas que se pueden considerar están invierno y verano, la entrada a clases, la Navidad y el Día del Amor y la Amistad del 14 de febrero.

La segunda situación son los productos próximos a su fecha de vencimiento. Cualquier producto que haya cumplido su vida útil y no pueda devolverse al proveedor se convierte en pérdida para el negocio. Un cupón a tiempo permite recuperar al menos una parte del costo antes de que el inventario pierda todo su valor.

La tercera es la cercanía del cierre fiscal. Según el autor, cerca del cierre fiscal las empresas quieren deshacerse de la mayor cantidad posible de inventario porque los impuestos se calculan sobre la mercadería y los estados contables se miden al día de cierre. Este razonamiento depende del tratamiento fiscal de cada país y del método de valuación de inventarios, por lo que conviene validarlo con el equipo contable antes de decidir una campaña con ese fin.

¿Cómo distribuir los cupones para que lleguen al cliente correcto?

Existen diferentes medios para hacer llegar los cupones a posibles compradores, dentro y fuera de la tienda en línea, desde los impresos hasta los digitales. La elección depende del cliente que se busca y del costo de cada canal.

Los afiches o cupones impresos, entregados en mano en la tienda física o enviados junto con una compra, son una excelente forma de ofrecer descuentos canjeables en una compra futura. Para una empresa con presencia física, son además un puente natural hacia el canal digital.

El correo electrónico es una de las formas más efectivas de comunicación con los clientes, siempre y cuando se envíe información de calidad que les importe, como consejos, recomendaciones, descuentos e información valiosa. Una mala comunicación por correo, por el contrario, puede generar disgusto y alejar clientes de la marca, por lo que es necesario enviar mensajes acertados. Las direcciones de correo se pueden obtener mediante programas de lealtad, formularios de actualización de datos, suscripción al boletín de noticias, compras realizadas previamente o el intercambio de información a cambio de un cupón.

Los banners y las landing pages permiten mostrar, con imágenes y texto, todas las promociones activas en la tienda, de manera atractiva y en lugares específicos que incentiven las ventas. Para diseñarlas con foco en la conversión, vea el material sobre la optimización de landing pages como clave para la conversión de leads.

La forma más sencilla de usar cupones para los clientes es que se apliquen automáticamente en el carrito de compra o en el catálogo, sin que el usuario deba introducir ningún código. El cliente ve el descuento aplicado sin una acción previa, lo que genera el impulso de compra sin pasar por los otros métodos ni por la molestia de copiar, escribir y aplicar el cupón en el sitio. La idea se resume en una frase, menos clics, mayores ventas.

¿Qué promociones sencillas se pueden configurar en Adobe Commerce?

Al empezar a crear cupones, conviene elegir promociones fáciles de configurar y de entender. Tres ejemplos concentran la mayoría de los casos iniciales. El primero es un 5% de descuento al aplicar un cupón sobre un producto. El segundo es un monto fijo de descuento sobre toda la compra. El tercero es un 10% de descuento sobre una categoría que se aplique de manera automática. Este tipo de descuentos son fáciles de configurar y pueden atraer nuevos clientes al sitio y aumentar las ventas.

La documentación de Adobe describe cómo se construyen. Las reglas de precio del carrito, ubicadas en Marketing, Promociones, permiten que el descuento se aplique de forma automática cuando se cumplen unas condiciones o cuando el cliente introduce un código válido, y una misma regla puede reutilizarse para otra temporada cambiando su estado y su rango de fechas, según la guía de reglas de precio del carrito. Al crear una regla se define si requiere cupón. Las opciones son sin cupón, un cupón específico o la generación automática de múltiples códigos, y se puede limitar cuántas veces se usa cada cupón y cuántas veces lo usa cada cliente registrado. También se elige el tipo de acción, que puede ser un porcentaje sobre el precio del producto, un monto fijo por producto, un monto fijo sobre todo el carrito, o llevar X y recibir Y gratis. Por último, se decide si las reglas posteriores se descartan, lo que evita que se acumulen descuentos, y si se ofrece envío gratuito, según la guía para crear reglas de precio del carrito.

Para un paso a paso operativo, el equipo puede consultar la guía para agregar un cupón a su tienda en Adobe Commerce.

¿Qué riesgos tiene una política de cupones y cómo cuidarla?

Un descuento mal diseñado puede costar más de lo que atrae. El primer riesgo es el margen. Si la regla no descarta otras promociones, los descuentos pueden acumularse y llevar el precio por debajo del costo, por lo que la decisión de permitir o no la acumulación debe tomarse con las áreas comercial y financiera. El segundo riesgo es el abuso, y por eso los límites de uso por cupón y por cliente son parte del diseño y no un detalle técnico.

El tercer riesgo es acostumbrar a los clientes a comprar solo con descuento. Una marca que promociona todo el tiempo pierde la capacidad de vender a precio completo. Por eso la dirección debe definir un calendario de promociones, con objetivos por campaña, y medir si el cupón atrajo clientes nuevos o simplemente regaló descuento a quienes ya iban a comprar. Para pensar en promociones desde la intención del cliente y no solo desde el precio, puede leer intención antes que descuento.

El cuarto riesgo es la fricción. Según el instituto Baymard, el 40% de los compradores que abandonan el pago lo hace por costos adicionales demasiado altos, como envío, impuestos y tarifas, y un 12% porque no pudo calcular el costo total del pedido con antelación, según su compilación sobre abandono de carrito. Un cupón que se aplica automáticamente y muestra el total claro desde el carrito ayuda a reducir esa fricción, mientras que un campo de código difícil de encontrar o de aplicar puede producir el efecto contrario.

La medición cierra el ciclo. Para cada campaña conviene registrar cuántos cupones se emitieron, cuántos se canjearon, qué proporción de los compradores eran clientes nuevos, cuál fue el valor promedio del pedido con descuento y cuánto margen se cedió. Con esos cinco datos, la dirección puede comparar campañas entre sí, descartar las que no funcionaron y repetir las que sí. Sin ellos, los cupones se convierten en un hábito costoso que nadie evalúa, y el equipo termina justificando cada promoción con la misma frase, que las ventas subieron, sin saber si habrían subido de todos modos.

Un último punto es la coherencia entre canales. Si la tienda física ofrece un descuento que el sitio no reconoce, o si el sitio publica una promoción que el centro de atención desconoce, el cliente percibe desorden y la marca pierde credibilidad. Por eso los cupones deben formar parte de un calendario común, compartido por mercadeo, comercial, finanzas, tecnología y servicio al cliente.

Ideas finales sobre los cupones

El uso de cupones le da movilidad a un sitio y lo hace interactivo, porque ofrece distintas promociones en distintos periodos y cambia la apariencia de la tienda, sus precios y el contenido alrededor de los cupones activos. Así el sitio no se queda en una misma estampa y el cliente tiene motivos para volver.

Qué significa para la alta dirección

Para el CEO, los cupones son una herramienta de gestión del negocio y no solo de mercadeo. Permiten mover inventario, adquirir clientes y fortalecer la marca, pero también transfieren margen al cliente, por lo que requieren una política explícita de cuánto se está dispuesto a ceder y a cambio de qué. Una empresa que no define ese límite termina decidiéndolo campaña por campaña, y casi siempre en contra de su margen.

Para el director comercial, el desafío es conectar las promociones con el inventario y con la temporada, y evitar que las decisiones se tomen por urgencia. Para el director financiero, el cupón es un costo de adquisición y debe medirse como tal, con el descuento otorgado, el volumen vendido y el margen resultante. Para el director de tecnología, el reto es que las reglas de precio se configuren con límites claros, se prueben antes de publicarse y no generen conflictos con otras promociones activas. Para el director de mercadeo, está la tarea de decidir qué canal usar y cuándo, sin saturar a los clientes.

Si el comercio electrónico es relevante para el negocio, las promociones deberían formar parte de un plan anual que incluya las fechas pico, las metas de venta y los productos a impulsar. Quienes lo hacen llegan a la temporada con reglas ya probadas y con una idea clara de qué esperar de cada campaña.

Cómo empezar el lunes por la mañana

Reúna a comercial, finanzas, mercadeo y tecnología y revise tres listas. La primera, los productos con exceso de inventario o con vencimiento próximo. La segunda, los productos que concentran la mayor parte de las ventas y que no necesitan descuento. La tercera, las fechas de campaña de los próximos seis meses. Con ese insumo, defina una promoción piloto, por ejemplo un 10% sobre una categoría con exceso de inventario, con fechas de inicio y fin y un límite de uso, y mida su resultado antes de multiplicarla.

Para decidir dónde enfocar los descuentos, el kit de herramientas de tráfico y Pareto de ICX ayuda a aplicar la regla 80/20 al tráfico físico y digital y a priorizar acciones, de modo que la promoción se dirija a donde realmente hará diferencia.

Cómo le ayuda ICX

ICX Consulting acompaña a las empresas en el diseño y la operación de su comercio electrónico. Su práctica de comercio electrónico B2C ayuda a definir la estrategia de precios y promociones, a configurar las reglas en Adobe Commerce y a medir su efecto sobre el margen y la recompra. El equipo conecta las promociones con el inventario, con las campañas de mercadeo y con el CRM, de modo que cada descuento tenga un objetivo y un responsable.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se crean cupones en Adobe Commerce?

Se crean como reglas de precio del carrito en el menú de promociones del administrador. Allí se define si la regla requiere un cupón, qué condiciones debe cumplir, a qué grupos de clientes aplica, el tipo de descuento y las fechas de vigencia.

¿Un cupón puede aplicarse automáticamente?

Sí. Una regla de precio del carrito puede aplicarse de forma automática cuando se cumplen sus condiciones, sin que el cliente introduzca un código, o puede requerir un cupón específico o códigos generados automáticamente.

¿Cómo evito que los descuentos se acumulen?

Adobe Commerce permite descartar las reglas posteriores cuando una regla se aplica, lo que evita que los descuentos se acumulen sobre el mismo producto. Conviene definir con finanzas qué combinaciones están permitidas.

¿Cuándo conviene usar cupones?

Cuando hay un objetivo claro, como vender productos de temporada, liquidar inventario próximo a vencer, captar clientes nuevos o reactivar compradores inactivos. Sin objetivo, el cupón solo reduce el margen.

Los cupones bien diseñados convierten el inventario y la temporada en oportunidades, y mal diseñados regalan margen sin crear clientes. Si desea revisar su estrategia de promociones en comercio electrónico y conectarla con inventario, margen y campañas, solicite un diagnóstico con un consultor de ICX y haga que cada descuento tenga un propósito medible.