Consultoría en Revenue Growth Management (RGM)

¿Qué es Revenue Growth Management?

Revenue Growth Management, conocido como RGM, es la disciplina de hacer crecer ingresos y margen al mismo tiempo coordinando cada palanca comercial que afecta el precio neto y el volumen. Algunas empresas la llaman net revenue management, porque se enfoca en el ingreso que queda después de descuentos, promociones y términos comerciales. Funciona mejor como un sistema de gestión con reglas, datos y responsables.

Estrategia de precios

Precios de lista y posicionamiento de precio por marca, categoría y canal, construidos desde el valor para el comprador, la posición competitiva y el costo real.

Arquitectura de precios y empaques

Tamaños, formatos y puntos de precio que dan a cada comprador y canal la oferta adecuada, protegen el precio por unidad y evitan empaques que compiten entre sí.

Promociones e inversión comercial

Profundidad, frecuencia y mecánica de las promociones evaluadas por su retorno real, para que la inversión comercial financie crecimiento y no compre volumen que habría llegado de todos modos.

Mezcla de productos y canales

Qué productos, empaques y canales impulsar, según el margen que aporta cada uno después del costo de servir.

Términos comerciales con los canales

Descuentos, rebates, plazos de pago y niveles de servicio acordados con cadenas, mayoristas y distribuidores, atados a condiciones y medidos cuenta por cuenta.

Revenue Growth Management no se trata de subir precios. Se trata de saber qué crecimiento paga.

Cómo se conecta Revenue Growth Management con precios, costos y ventas

Revenue Growth Management fracasa cuando se queda en una hoja de cálculo de un solo equipo. ICX lo conecta con tres disciplinas. La primera es el costo de servir, medido por cliente, canal y producto con Costing IQ y costeo basado en actividades. La segunda es el pricing, donde la práctica de pricing y revenue management diseña la arquitectura de precios y las reglas de descuento, y Pricing IQ las mantiene al día cada mes.

La tercera es el modelo comercial. Con ICX Revenue Architecture, los términos acordados con cada canal llegan a los planes de cuentas clave, al sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) y a la cotización, para que el precio que aprueba la dirección sea el precio que negocia el equipo. Por eso nuestra consultoría de ventas y nuestro trabajo en precios se diseñan juntos.

El revenue se diseña antes de la venta, no se explica al cierre del mes.

Contacte a ICX Consulting

Cómo construye ICX la capacidad de Revenue Growth Management

1. Diagnóstico con PCR. PCR, el diagnóstico integral de ICX en precios, costos y gestión de ingresos, revisa precio neto, promociones, términos comerciales, mezcla y costo de servir por cliente y canal.
2. Evaluación de madurez. El modelo de madurez de pricing y revenue management ubica a la empresa y convierte las brechas en una hoja de ruta priorizada.
3. Diseño de las palancas. Definimos corredores de precio, arquitectura de empaques, lineamientos promocionales, prioridades de mezcla y una política de términos comerciales con límites de aprobación.
4. Tecnología y datos. Las empresas medianas y grandes usan Symson para precios y MyABCM para costos con Power BI, y las pequeñas usan Power BI y Fabric. Las reglas llegan a la cotización a través de HubSpot o Salesforce.
5. Gestión mensual. Con Pricing IQ y Costing IQ, ICX revisa los resultados cada mes y recomienda ajustes cuando se mueven los costos, la competencia o los canales.

¿Quiere saber qué crecimiento paga en su portafolio? Converse con nuestro equipo de precios.

Contacte a ICX Consulting

Para quién es Revenue Growth Management

Revenue Growth Management nació en consumo masivo, pero la misma lógica aplica en cualquier empresa que vende a través de canales y negocia términos con ellos.

• Fabricantes de consumo masivo que venden a supermercados, mayoristas y canal tradicional, con muchos empaques y promociones.
• Fabricantes industriales que venden a través de distribuidores, con listas de precio, rebates y acuerdos de volumen.
• Distribuidores e importadores que manejan portafolios grandes, costos de proveedores que cambian con frecuencia y márgenes que dependen de la mezcla.

Empresas de consumo masivo, energía, telecomunicaciones y moda como Nestlé, Gerber, Chevron, AT&T, Grupo Nutresa, Postobón y Arturo Calle han confiado en ICX Consulting. La práctica la dirige Iván Arroyo, Director de la Práctica de Pricing y Revenue Management, con 25 años de experiencia en EY, KPMG e ICX Consulting.

¿Su inversión comercial crece más rápido que sus ventas? Revisemos juntos su crecimiento.

Contacte a ICX Consulting