Mercadeo, NO lo toque

En este momento es innegable que una de las industrias que más ha sufrido es el turismo. Quisiera destacar los aportes de dos de los empresarios turísticos más respetados de nuestro país, Mario Mikowski y Daniel Küng, quienes hablaron de sus experiencias en crisis financieras pasadas. Estas son algunas consideraciones desde mi experiencia para respaldar esa idea.

Hablando de mi experiencia, trabajé más de 12 años en algunos de los mejores hoteles del país, luego la vida me llevó a ser Director Ejecutivo de las Empresas de Comunicación Comercial en Costa Rica, y hoy soy Consultor Senior en Customer Experience de ICX Consulting, desde donde puedo aportar algunos argumentos de respaldo.

El mercadeo debería ser la última área en recortarse; de hecho, recortarlo significaría el cierre prematuro de la empresa. Para llegar a esta valoración debemos cambiar los conceptos que manejamos. Es cierto que solemos decir que el mercadeo es una inversión y no un gasto, pero por mi experiencia puedo afirmar que la gran mayoría de los gerentes no lo considera así. Como hay una mala comunicación interna y un mal manejo de los conceptos, normalmente el mercadeo se ve como acciones de comunicación. Bajo este prejuicio es claro que el mercadeo se ve como un gasto. Además, suele haber un divorcio entre mercadeo y ventas, donde mercadeo no comunica a ventas lo que hace y ventas no le dice a mercadeo si la demanda que genera no es la adecuada.

Esto me lleva al siguiente planteamiento. El mercadeo debe verse como el generador de demanda o de leads, y esto significa que los esfuerzos que usted realice deben generar la calidad de leads que Ventas pueda convertir en consumidores.  Para lograrlo debemos ver el Mercadeo y las Ventas como "Smarketing" o el departamento de Ingresos. Ambos son departamentos que hacen sonar la caja registradora, lo que significa que ambos deben trabajar como uno solo, con una meta y un lenguaje comunes, y definiendo el Buyer Persona, los MQL, los SQL y los KPI que indiquen el logro de los objetivos.

Es claro que en este punto del Covid-19 la demanda inmediata está afectada, por lo que será necesario trabajar en generar leads para los siguientes meses del año y asegurar la continuidad de la empresa.