Diseño de la experiencia de socios comerciales

Qué abarca la experiencia de socios comerciales

La experiencia del socio abarca cada interacción que un socio tiene con su empresa, desde el reclutamiento y la incorporación hasta la capacitación, el acceso a materiales, el registro de negocios, las cotizaciones, el soporte, las revisiones de desempeño y el pago de comisiones o incentivos.

Estas partes dependen unas de otras. Una regla poco clara para registrar negocios genera conflictos entre socios, y un proceso de pago lento debilita los incentivos que usted diseñó. Un portal sobre su CRM reúne el registro, el estado de cada negocio, los recursos y los pagos, y le da a su propio equipo la misma vista.

El trabajo sigue cuatro pasos. Entrevistamos a socios y equipos internos y mapeamos el recorrido, definimos segmentos, reglas, niveles de servicio e incentivos, construimos el portal y los flujos de trabajo en su CRM, y medimos la actividad y los resultados de los socios para ajustar el programa.

Los socios dedican su mejor esfuerzo a la empresa con la que es más fácil vender y cobrar.

Beneficios del diseño de la experiencia de socios

Una mejor experiencia del socio se refleja en los ingresos indirectos y en el esfuerzo que su propio equipo dedica a apoyar el canal. Estos son los beneficios que buscan nuestros clientes.

Más ingresos a través del canal. Los socios que se incorporan rápido y encuentran lo que necesitan venden antes y con más seguridad.

Un camino más corto al primer negocio. Un recorrido de incorporación claro, con capacitación, materiales y un contacto asignado, reduce el tiempo antes de que un socio nuevo genere resultados.

Menos conflictos y disputas. Reglas claras de registro de negocios e incentivos, aplicadas mediante un portal, evitan desacuerdos sobre quién es dueño de una oportunidad o quién gana una comisión.

Menos trabajo manual para su equipo. Los socios consultan por sí mismos el estado de sus negocios, los materiales y los reportes de comisiones, lo que libera a su equipo de canal para dar apoyo estratégico.

Mayor retención de socios y mejor selección. Los datos de los socios muestran quién participa y quién cumple, para que usted invierta en los socios que crecen con usted.

Descubra qué tan fácil es hoy para un socio trabajar con su empresa.

Nuestro enfoque de diseño de la experiencia de socios

ICX parte de la decisión de negocio. Si necesita una red más amplia, más resultados de los socios que ya tiene o un mejor control del canal. La respuesta define los segmentos, el recorrido y las reglas del programa.

ICX Compass y el ICX Maturity Model evalúan el estado actual del canal. El ICX Process Transformation Framework define los procesos y las responsabilidades detrás de cada etapa del recorrido del socio, y el ICX Executive Blueprint conecta tecnología, reglas de negocio y KPI. Cuando el canal es parte de su estrategia comercial completa, ICX Revenue Architecture lo ubica junto a sus otras rutas de venta, y el ICX Transformation Framework apoya la adopción tanto por parte de los socios como de su propio equipo.

Construimos portales y flujos de trabajo sobre HubSpot y Salesforce, y sobre Liferay o Appian cuando el portal requiere una integración más avanzada o mayor control de procesos.

Cuéntenos qué quiere que sus socios puedan hacer con más facilidad.

Casos de uso de la experiencia de socios comerciales

Cuándo necesita una empresa diseñar la experiencia de sus socios

Los socios nuevos tardan demasiado en volverse productivos. Un recorrido de incorporación estructurado, con capacitación, materiales e hitos, acorta el tiempo hasta el primer negocio.

Los socios registran negocios por correo y aparecen conflictos. Las reglas de registro y un flujo de trabajo en el portal le dan a cada oportunidad un dueño y un estado claro.

El equipo de canal dedica su tiempo a responder consultas rutinarias. Un portal de socios ofrece recursos, estados e información de comisiones cuando se necesitan.

Las comisiones y los incentivos llegan tarde, son confusos o se disputan. Reglas de incentivos definidas y reportes transparentes generan confianza y mantienen motivados a los socios.

La empresa está entrando a una nueva región o segmento mediante socios. Un modelo repetible de reclutamiento e incorporación permite sumar socios sin repetir el mismo esfuerzo cada vez.

Es difícil saber qué socios merecen más inversión. Los datos de desempeño por socio respaldan niveles, tipos de apoyo y decisiones sobre a quién desarrollar y a quién dejar.

Qué aporta el diseño de la experiencia de socios a cada líder

Gerencia general. Un canal que crece de manera controlada, con indicadores claros de su aporte a los ingresos y a la cobertura de mercado.

Dirección comercial. Visibilidad de los pipelines de los socios, reglas claras sobre la propiedad de cada negocio y un programa que motive a los socios a priorizar sus productos.

Dirección financiera. Reglas transparentes de incentivos y comisiones, y una vista del costo y el retorno de cada segmento de socios.

Dirección de tecnología. Un diseño de portal y de integraciones que conecte la actividad de los socios con el CRM y los sistemas de pedidos y pagos.

Dirección de servicio al cliente. Una experiencia consistente para el cliente final sin importar quién le venda, respaldada por socios capacitados y reglas de servicio compartidas.

¿Quiere saber dónde encuentran más fricción sus socios?